「少額で始められる」と言えば集まる。それでも赤字の話を台本へ入れた
民泊を始めたい人向けに、学びの場を作る話を進めていた。物件、内装、運営など、それぞれの分野に詳しい人と組めば、初めての人にも開業までの流れを伝えられる。
ただ、内容を作り込む前に、本当に聞きたい人がいるのかを確かめることにした。先に名簿へ案内を出し、反応を見る。こちらが必要だと思っているだけで、時間をかけて作っても参加したい人がいなければ続かないからだ。
対象として考えたのは、これから民泊を始めたい人と、すでに始めたものの運営で困っている人だった。同じ「民泊を学びたい人」でも、必要な内容は違う。誰に何を伝えるかを分けてから、最初の台本を確認した。
売りやすい言葉に、足りない数字があった
台本には、少ない資金からでも始められるという見せ方があった。これは人を集めやすい。始めるためのハードルが低く見えるからだ。
しかし、私はその説明だけでは危ないと思った。民泊は開業した日から予約が埋まるとは限らない。最初は赤字になることもあり、その期間を支えるお金がなければ、売上が安定する前に資金繰りが詰まる。
そこで、担保や資金調達の考え方に加え、表面上の売上ではなく、実際に何が残るのかという利回りの見方も台本へ入れてほしいと頼んだ。私は、少なすぎる資金で始めることを勧めていない。その結論だけでなく、なぜ勧めないのかまで説明してほしかった。
集客に不利でも、始めた後のことを先に話す
「少額で始められます」と強く言えば、興味を持つ人は増えるかもしれない。反対に、赤字や資金繰りの話をすれば、ためらう人も出る。それでも、参加者を集めることが企画の目的ではない。聞いた人が条件を理解したうえで、自分にできるかを判断できることのほうが大切だ。
この日の私は、企画を止めたわけではない。需要を先に確かめ、役割を分け、台本には都合の悪い数字も残した。始める人を増やす話と、始めた人が損をしない話がぶつかったとき、後者を削らないと決めた。
人を集めるための言葉は入口になる。しかし、入口だけ広くして、その先にある赤字を見せなければ、後で困るのは始めた本人だ。私が伝えたいのは、簡単に始められるという期待より、続けるために何を準備しておくかである。
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