2026-09-16
来てほしい人は決めていた。見出しは、まだ決めていなかった
水曜の午後、オンラインの勉強会で、作ったページを講師に見てもらう時間がありました。私は何も提出していなかったのですが、順番が回ってきたので、いま実際に使っている集客のページを画面に映しました。民泊を始めたい人から問い合わせを受けて、運営を任せられる先へ紹介する仕事のページです。
どんな人に来てほしいですか、と聞かれて、私はこう答えています。
「一応、私が今ペルソナにしているのが、七十代とか六十代ぐらいの、会社経営されてて、結構お金持ってて」
温泉地に別荘を建てて、自分が使わない間は宿として貸したい。そういう人です。ただ、最近の問い合わせは少し違います。相続した空き家を、なるべくお金をかけずに貸したいという相談が増えています。清掃の人件費が上がって、一泊二万円前後の宿だと、清掃だけで一万五千円かかることもある。試算しても合わずに見送りになる話が、増えていました。
同じ数字でも、読む人で届き方が違う
講師の講評は、このページがどこに向けてアピールしているのかが分かりにくい、というものでした。運営の実績の数字を並べているけれど、同じ数字でも、読む人の状況で受け取り方がまったく違う。すでに運営していて、思ったほど儲かっていない人。自分でやってみて、手間の大きさに疲れた人。それぞれ響くところが別になる。だから、どの人に向けるかを先に決めて、その人の悩みを見出しにする。全部やります、より、ここに特化しています、のほうがいい。
やり方も具体的でした。悩みごとに、見出しと導入の文章だけを変えたページを作る。その下のサービスの説明は、ほとんど共通でいい。今はAIを使えば、ページを増やすこと自体はそれほど手間ではない。お金に余裕のある人をもっと集めたいなら、それは伝える言葉のほうで当たる、という話もありました。
決めていたのは、相手の顔まで
刺さったのは、来てほしい人を決めていなかったわけではない、という点です。年代も立場も、その場で言えるくらいには決まっていました。まだ決めていなかったのは、その人が見出しを読んだときに「自分のことだ」と思える一行でした。
このページでは、一年あまりのうち最初の半年から八か月ほど広告を出していました。問い合わせが集まるようになり、受け入れ先がいっぱいになったので、今は止めています。それでも問い合わせは入ってきます。一枚のページが、来てほしい人にも、そうでない人にも、同じ言葉で話しかけていたことになります。
その場で、私はこう答えました。
「これはちょっと置いといて、別の、もっと絞ったLPを作ってみたいなと思います」
今のページは消さずに残します。そのうえで、来てほしい人の悩み一つだけに向けたページを、もう一枚作る。どの悩みから始めるかは、これから決めます。
開業一年目の一本目のホームページは、たいてい「どなたでもご相談ください」「何でも対応します」から始まります。来てくれた人を断りたくないので、一枚に全部を書く。ただ、読む側は自分の状況に当てはまる言葉を探しています。今の一枚を作り直さなくてもいいので、一番来てほしい人の悩み一つに向けて、見出しと最初の数行だけを変えたページをもう一枚置けば足ります。
見出しを書く前に、この一行を埋めてみてください。
「（どんな状況の）（誰）が、（何に）困っているときに読むページ」
埋められないなら、その見出しはまだ全員に向いています。次からは、この一行が埋まってから見出しを書くことにします。
あなたのページの見出しは、いま誰に話しかけていますか。
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