2026-09-23
自分の当たり前は、相手の「なるほど」で見つかる
午後から、入っている講座の勉強会に参加しました。最初は前回までの振り返りでした。
高いものを売ろうとして、ページの値段の見せ方ばかり工夫すると、お客さんは高いか安いかだけで判断するようになる。それが売り方の限界だ、という話でした。そうならないために、値段の周りにあるものを、先に少しずつ伝えておく。
その材料として出ていた宿題が、自分の仕事の「当たり前」を細かく書き出すことでした。プロにとっては当たり前すぎて口にもしないことが、お客さんには全然見えていない。その見えていない部分が、値段以外で比べてもらう材料になる。
もう一つ、講師が普段からやっていることとして話していたのが、お客さんと話していて相手が驚いた反応をしたら、そこをメモしておく、ということでした。
昼前の電話で、私が話していたこと
聞きながら、その日の昼前の電話を思い出していました。民泊を始めたいという方から相談の電話が入り、三十五分ほど話しました。
振り返ると、私が話していたことのほとんどは、この「当たり前」でした。
地方の戸建てで一泊一万五千円くらいが普通だと、清掃代でほとんど消えてしまう。一泊三万、四万、五万と取れる物件でないと続かない。物件が安い地域は、それだけ収益のチャンスがないから安い。融資を五年で返すなら、金利を考えなくても手残りで二割以上回さないといけない。私はその場で「20%なんて手残りで残らないですね」と言っていました。
相手はよそで「三年で回収できる」という話を聞いていました。私は、それは清掃も管理も全部自分でやった場合の数字ではないか、と返しました。
十年ほど民泊をやってきた私には、どれも言うまでもないことです。けれど電話の向こうからは、何度か「なるほど」と返ってきました。
一つの数字で比べると、高いか安いかしか残らない
相手が比べていたのは、回収までの年数という一つの数字でした。私が並べたのは、その手前にある清掃代、返済の期間、手残りの割合です。一つの数字だけで比べると、早いか遅いか、高いか安いかでしか判断できません。勉強会で聞いた話と、同じ形でした。
そして、書き出そうとしても出てこない「当たり前」は、書こうと机に向かったときではなく、電話で相手の相づちが変わった瞬間に出ていました。講師の言う「驚いた反応」は、たぶんあの「なるほど」のことです。
開業して一年目だと、自分の強みを書こうとしても何も出てこない、と感じるかもしれません。強みがないのではなく、自分には当たり前すぎて見えていないだけ、ということがあります。見積もりを出したときに相手が聞き返した項目。作業の手順を説明したら表情が変わったところ。そこに、値段以外で選ばれる材料がそのまま出ています。
今日からできるのは、これだけです。お客さんとの電話や打ち合わせが終わったら、スマホのメモに一行だけ残します。
「相手が驚いたこと：〇〇（自分には当たり前だったこと）」
十行たまったら、それがそのまま、値段の横に置く説明の下書きになります。
次からは、相手が「なるほど」と言ったところを、その日のうちに一行書き残すと決めます。
最近、お客さんに「え、そうなんですか」と言われたのは、どんな話でしたか。
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